De små bliver stærke i strategiske alliancer

Dansk erhvervsliv er befolket af mange mindre virksomheder, som skal konkurrere på voksende markeder. Derfor ser nogle virksomheder fordele i partnerskaber, Co-branding og andre strategiske alliancer, men det er samtidig blevet sværere at samarbejde, fremhæver eksperter.

Af journalist Ulla Nygaard

Alliancer mellem virksomheder med det formål at styrke brands og forretning kan både være ligetil og alt for besværligt. For nogle virksomheder har alliancer slet ingen interesse. Der er ingen tidsmæssig trend i at arbejde sammen, og brancherne ser forskelligt på mulighederne.

Men mange danske virksomheder dyrker det at finde sammen med andre. Det gælder lige fra de helt små, der aftaler samarbejde fra opgave til opgaver, over outsourcing af opgaver til indkøbsfællesskaber med kædenavne fx inden for detailhandel.

Den ensomme ulv som underleverandør

Enkeltmandsvirksomheder finder ofte sammen med andre, der kan supplere deres kompetencer. Det gælder i stort omfang inden for blandt andet medieområdet, hvor fotografer, designere, journalister m.fl. tager beslægtede fag med i projekter.

- Vi ser mange typer af partnerskaber i kommunikationsbranchen, lige fra den ensomme ulv, der leverer til medier og bureauer, til kommunikationsfolk, der slår sig sammen i selskaber, siger formand for specialgruppen DJ Kommunikation, Per Roholt.

Netop inden for kommunikation og medier er tendensen, at flere og flere bliver selvstændige på bekostning af faste stillinger.

- Vi oplever, at eksempelvis medierne gerne vil købe af tidligere ansatte, hvis disse får sig et CVR-nr. Det er ikke en trend, men en bevægelse gennem mange år. Markedet er under konstant forandring, og vi ser flere og flere freelancere og selvstændige. Mange nyder godt af hinandens specialer, eller de går sammen i kontorfællesskaber, fælles it-løsninger og andre back office ting, siger Per Roholt.

I byggebranchen er man forsigtig

Virksomheder i byggebranchen har en lang tradition for at arbejde sammen med andre af branchens virksomheder. Det er uproblematisk, når eksempelvis maleren arbejder sammen med mureren, mens det er sværere for eksempelvis to murerfirmaer at indgå partnerskaber.

- Vi anbefaler offentlige bygherrer at udbyde opgaverne i en størrelse og på betingelser, så små og mellemstore virksomheder selv kan byde på en opgave, siger chefjurist i Håndværksrådet Peter Andersen, og tilføjer:

- Hvis ikke det lader sig gøre, anbefaler vi mindre virksomheder at gå sammen, så de kan opnå volumen til at byde på større opgaver. Men det er kompliceret, det kræver god forberedelse og konkurrencemyndighederne har en restriktiv holdning til, hvornår det bliver til et ulovligt kartel. Derfor ser vi færre partnerskaber end tidligere, siger han.

Kun hvis opgaven er for stor til, at eksempelvis murermesteren selv kan klare den, må han tage et andet murerfirma med til at afgive tilbud ifølge konkurrencereglerne.

- Men der er en hårfin balance, og nogle gange er det svært for virksomhederne at vide, hvor grænsen går. Derfor er tendensen, at man hellere lader være, hvis man er i tvivl, siger Peter Andersen og tilføjer, at det også er Håndværksrådets anbefaling at lade være, hvis man er i tvivl.

Håndværksrådet ser frem til, at erhvervsminister Brian Mikkelsen ser nærmere på lovgivningen. Det ventes at ske til efteråret.

Mange holder sig fra konkurrenterne

Erhvervsadvokat og partner i IntegraLaw Kim G. Hansen genkender problemerne i forhold til konkurrencelovgivningen. Han rådgiver især it-virksomheder, og hans erfaring er, at mange slet ikke har lyst til at samarbejde virksomheder, der ligner dem selv.

- Det handler i bund og grund om at have tillid til hinanden, når man vil samarbejde. Det gælder uanset om man er lille og leverer til en større virksomhed, eller man er to virksomheder, der kan supplere hinandens kompetencer. Man kan have nok så mange aftaler på skrift, men hvis tilliden ikke er gensidig, så går det ikke, fremhæver han.

Kim G. Hansen oplever, at samarbejde mellem virksomheder ofte fører til fusioner, men han ser også tit, at virksomhederne bevidst satser på, at deres produkter er de bedste, og slet ikke ser et perspektiv i at samarbejde.

- Jeg tror ikke, at der er en entydig trend. Det, jeg ser som trend er, at virksomhederne bliver bedre til at outsource de områder, hvor de ikke selv er specialister, fx deres bogholderi. Det er også den rådgivning, jeg giver, siger han.

Ifølge Kim G. Hansen er partnerskaber mellem en forskningsinstitution og en privat virksomhed med henblik på udvikling og vækst noget af det mest frugtbare samarbejde, der etableres i Danmark.

Co-branding med stor succes

I Danmark benyttes Co-branding med succes af virksomheder, der hver i sær har et godt brand som udgangspunkt. Et lysende eksempel er Tivoli Hotel, som er Co-branding mellem Arp Hansen Hotel Group og Tivoli, der lægger navn til hotellet, samt Sticks’n’Sushi og restaurantkæden Mash, der ligger på hver sin top af det to tårnede hotel.

Det giver masser af kunder og branding til alle selskaber involveret.

For få år siden viste en Ph.d.-afhandling af Thomas Ottesen ved Syddansk Universitet, at Co-branding ikke kun giver branding og nye salgsmuligheder, men også ny viden om markederne.

Et af de projekter, som var genstand for Ph.d.-afhandlingen var et partnerskab mellem Danfoss og Junkers, der producerer henholdsvis regulering af gulvvarme og trægulve. Det fælles projekt gjorde op med en udbredt myte i byggebranchen om, at gulvvarme under trægulve ikke er godt.

Når salg og marketing udvikler sig til mere

Velkendte samarbejdsformer er indkøbsfællesskaber og fælles salgs- og marketingplatforme. Det kender man i Danmark inden for dagligvarer og detailhandel. Men også privatejede kroer, herregårde, slotte og hoteller har fundet vejen til at bliver store sammen igennem fælles salg og marketing. Det er Small Danish Hotels et eksempel på.







Sådan skaber Small Danish Hotels værdi til ejerne


Sammenslutningen af kroer, slotte, herregårde og hoteller i Small Danish Hotels er med fremme i bevidstheden, når kunder nemt vil finde vej til oplevelser. Den fælles markedsføring har skabt et brand, som de enkelte ejere ville have svært ved at skabe alene.

Small Danish Hotels er en salgs- og marketingvirksomhed med cirka 80 medlemsvirksomheder. Kæden har mere end 35 år på bagen, og blev i sin skabt af jyske kroejere, der gik sammen for at tiltrække flere gæster. Dansk Kroferie og Danske Kroer & Hoteller er tidligere navne for kæden.

- Helt overordnet er vi en salgs- og marketingorganisation, og vores primære opgave er at generere omsætning til vores medlemmer, siger direktør Jørgen Christensen.

Det har skabt et solidt brand for Small Danish Hotels, som danskerne kender godt fra nettet, og som desuden sælger gennem bureauer i mere end ti lande.

- Vi ligger godt i Googles søgeresultater i kraft af vores markedsføring, og det betyder blandt andet, at vi hvert år sælger gavekort for et tocifret millionbeløb, siger Jørgen Christensen.

Samarbejdet udvikler sig

Small Danish Hotels har løbende udviklet tjenester og tilbud til medlemmerne, så ejerne af kædens virksomheder kan koncentrere sig om at give deres gæster gode oplevelser.

- Vi har gjort tingene lettere for medlemmerne ved at foretage fælles indkøb, få fælles it-platforme og skabe produktudvikling. Vi har også udviklet efteruddannelse og skabt rammer for erfaringsudveksling, så medlemsvirksomhederne kan udvikle sig hver især, siger Jørgen Christensen.

Kædens samarbejdspartnere i ind- og udland er vigtige for at skabe forretning til de enkelte medlemmer, og for at kunne stå imod den store konkurrence fra de internationale bookingbureauer.

- Bookingplatformene står for mere end halvdelen af værelsesbookingen på verdensplan, så vi må sige, at de er dygtige. Men vi synes, at vi klarer os godt i konkurrencen ved at vise hele bredden i det, vi tilbyder, siger Jørgen Christensen.